​​2022广州建博会、广州建材展、第二十四届中国(广州)建筑装饰博览会

中国建博会（广州） 2022年-7月8-11日
中国建博会（上海） 2022年-5月4-6日
中国建博会（深圳） 2022年-7月3-5日

展览地点: 广州琶洲·广交会展馆、保利世贸博览馆

主办单位: 中国对外贸易中心（集团）、中国建筑装饰协会
承办单位: 中国对外贸易广州展览总公司

展会规模： 42万平方米

组委会联系方式
地 址：广州市海珠区新港东路980号广交会展馆C区16号馆A层
联系人：王先生 18054241313(微信同号)
客服QQ：192900693

CBD品建会丨抢占高定至高点，奏响行业最强音！（下）

5月12日，2022中国建博会（上海）高定“品建会”在杭州九里云松酒店成功举办。当顶流遇见顶流，会碰撞出怎样的火花呢？26位品牌代表对六大高定核心问题西湖“品建”，在上篇我们已经回顾了13位嘉宾的精彩发言，更多精彩一起来看！

▽点击回顾（上）篇

*以下按品牌现场随机抽取顺序排列

尹其宏

KLF CASA董事长

当下从产品的类别来说，边界是比较模糊的，对于消费者来说，适合他的才是他自己的。高定在消费者眼里是高颜值及高端设计带来的空间的改变。高端定制的关联度较大是与门、墙、柜，以前做衣柜的对门墙关注不大，现在是整体的一体化的解决方案。

全案定制，是从设计带来的高颜值以及产品的交付，包括生活方式的定制，都会给大家带来对美好生活的向往及外部的需求的不断增加，这也是生活方式的改变。智能化的解决方案，相对而言在高定里面是能够接受，在其他领域的智能化可能还只是一个灯光自动化的解决方案，但是整体在高定里面收纳和门墙柜这一块的智能化有非常大的空间。

梁甫伟

唯宝橱柜董事总经理

2020年的全球疫情改变了很多人习以为常的生活和工作方式，与家居有关的市场消费逆势上扬。“在大环境和大众需求下，设计及产品设计都逐渐回归理性，毫无意义的装饰被消费者所抛弃。”人们更渴望简约舒适的生活环境，自然健康并处处彰显高品质的家居生活。另一方面，年轻一代群体，更关注家居设计所传达的文化与哲学，“看似简单却又别具意义”是与众不同的精髓。而我认为，高定的核心竞争力除了可高灵活地满足客户的趣味性需求，还有经得起时间考验的品牌价值，这包括有产品本身的高品质，以及成熟的品牌定位。

创立于1748年的德国唯宝Villeroy & Boch始终走在潮流前端，向人们展示德国高品质家居家具生活的艺术理念和健康舒适的德式生活方式。作为全球领先的高端陶瓷制造商，德国唯宝Villeroy & Boch逐步发展了全品类的家居设计，不仅提供高端卫浴、康体设备、餐具瓷器，还有高端优雅的橱柜及家具。

德国唯宝橱柜·家具进入市场就定位在高端一线，消费主力人群为中产阶级，我们可直接对标汽车领域的奔驰，既不是保时捷911昂贵的高端定制，也不属于国民主流消费的大众款汽车，而是有高标准和规模的高端定制。作为德国的国宝级品牌代表，德国唯宝橱柜·家具能快速与目标用户价值匹配，并赢得市场认可和喜爱，成为进口家具市场里，深受消费者持久喜欢、信赖的品牌。

270多年来，德国唯宝引领社会精英阶层，让不同时代的人领略历史悠久的德国品质与设计，奉献给世界全新舒适的居家生活精髓。今天，德国唯宝橱柜·家具为后疫情时代家居的“超级市场”提供无限可能。

我相信未来高定的市场空间充满无限种可能，德国唯宝橱柜·家具建立在标准化产品的基础上定制，既可以确保供应链，又可适当满足客户趣味性需求，避免太过同质化的现象，不过进口的家具产品尤其是专业和技术要求比较高的橱柜产品对我们在中国的下单系统，以及服务体系优化要求也会比较高，在确保交付高品质产品的同时，也让我们全国的经销商合作伙伴可以省心省力专注深耕其细分市场，最终协助让产品落地到消费者家里能极大体验到品牌及其高品质产品的价值，这也是我们品牌中心团队所努力的方向。目前品牌以开放的姿态欢迎越来越多的合作伙伴加入到扩张市场的行列。

郭长柏

郁林木业董事长

高定和定制的边界就是非标和标准化定制的区别，也是高端人士身份地位的象征。

高定有三高：高颜值、高品质、高服务。首先，高颜值呢，即应该注重原创设计。其次，要提供给客户一个好品质的产品。服务，涵盖了在售前、售中、售后。

第一个是门窗，第二个橱柜，第三个是电器，这是我总结的关联度比较高的东西。

张劲松

铂尼思总经理

高定和定制边界是价格，这是高定的特点。今后的高定一定是中国家居业的奢侈品，因为高定出现跟价格指标有关系。因为中国家居业发展20多年了，一直没有奢侈品，一直被国外的品牌所挤占，可能是因为没有市场或者说市场很小。这几年市场悄然形成的，从目前的高定来说，是一个新的市场，是一个区间，我认为是两千到两万（衣柜投影平米单价）奢侈品之间的价值，所以落在这个价格段的都叫高定。在这个发展过程中，我觉得每个人都在价格区间里面寻找自己的定位，定位有很多种，主要还是刚才说的满足与客户的需求，所以从服务、产品、品牌，大家都在寻找定位。

全案定制是服务层面的，生活方式是需求本质层面的，智能化是产品层面的，都从这三个方面寻找自己的差异化，形成自己的定位。

关联的品牌，我认为高定有两个大的突破，一是，大家居是我们的方向，关联度有很多，包括厨电、厨柜、活动家居、护墙等，看你怎么样定位，也跟企业的能力是关联的。二是，希望通过公司化运营的终端与高定结合来突破十亿魔咒。

赵希

万骊营销总监

从定制到高定，背后最根本的推动力是随着中国经济的发展，中国家庭对于生活有了更高品质的追求。消费者对于家居产品特别是对于定制类产品的需求，从最初的强调性价比与收纳功能，到现在更强调产品的颜值与自身家居空间的风格的匹配性，所以高端定制与普通定制从表面来看是看上去是从产品的差异或者说产品颜值的差别，更深层次的区别在于所服务的客户群体的需求点是不一样的，高定的客户希望品牌方根据他生活的方式和消费的档次给他输出完整的空间的解决方案。

高定需要品牌方对其客户群体的消费要有一定的了解。只有很好地了解客户的需求，并且将这些需求通过空间搭配与产品功能规划表达出来。因此，高定的概念不是一味的拨高单品的颜值或者造价，而是能够把产品输出基于客户对生活实际的需求，给客户达到的一个家居生活的解决方案。

对于当下火爆的全屋定制和智能化，是基于消费者对于更高家居生活需求的背景诞生的，个人觉得智能化未来是大有可为的。

王超

威法董事总经理

绝大部分销售需要的是营销人才，但是定制行业需要服务型的人才。定制销售，本质上不是一个销售行业，而是一个服务行业。它远远难于卖其他现成的产品。

对于绝大多数标准产品，交钱的一刻基本等于交易的结束。但定制产品相反，交钱的一刻等于交易的开始。后面还有漫长到沟通服务缓解。需要毫米级都精细、需要跟业主沟通、需要跟设计师和施工方沟通。非常繁杂。需要细心、耐心和强大的沟通能力。所以，定制企业招聘员工，核心是看沟通能力和责任心。

定制行业的代理商特别的难招也很难管。每个定制企业都有多长所短，不可能做所有的产品。从本质上，定制企业都是特色餐厅。是麦当劳，是肯德基。但代理商不愿意放过任何生意机会，什么都想做，让自己的利益最大化。所以，很多代理商一开始都是做特色餐厅，但过了一段时间，都变成了杂货铺。如果，定制企业不加以限制和管理，最后，受伤的是品牌。

同时，绝大部分代理商还希望同时代理多个品牌，他们普遍认为1+1大于2。但是事实证明1+1成本大于2，收益一般是小于1，做得好是1.2。所以，作为品牌商对于代理商的选择、引导、处罚也是需要有章程可言的。

关于飞单，飞单是定制企业都会遇到的头痛事。在这个行业中普遍存在。飞单的存在表明品牌企业的产品差异化不够，太容易被模仿。所以，作为品牌商在做产品的时候要去想飞单的问题，在做研发的时候就要设置研发门槛或者成本门槛，让代理商无法飞单。

关于服务：高定首先是价格贵，价格贵的东西，应拥有它品牌的IP，是需要引领潮流，而不是抄袭和跟随。

高定服务的是中国3%的人群，不是30%。因为高定消费人群狭窄，所以它的口碑效应要远远强过于广告的效应，满足他售后、消费的过程，就是每一个品牌要考虑的。

做好高定有两个纬度：一是一见钟情，二是持续感性。首先，通过店面的完整度、表现能力和气场，让客户对你一见钟情；其次，持续改进服务和落地环节，建立客户的忠诚度和口碑度。保持从销售、跟进服务、设计、安装和使用等各个环节的持续感性，才能够形成口碑。

最后，希望全行业一起倡导，明码标价、诚信消费、透明消费，这是对我们对行业长远利益的保护。

麻敏杰

A8空间创始人

首先，如何做好高定行业经销商的管理，从交付入手，每一个企业要清楚自己团队交付的能力，什么事能做，什么事不能做，要有清晰的认知，不要随波逐流。

其次，控制飞单最好的方法是让经销商不想飞单，这需要每一个品牌在这方面做一些解决方案，让他们不想去飞。

第三，在活动营销上，我有个观点“不营销本身就是一个最好的营销，没套路本身就是最好的套路”，我们不要过多的修饰高定这个年轻的行业，当下每一个企业要敢面对企业发展过程中自身存在这样那样的问题，我们坦诚的把这些问题告诉经销商，同时企业也要有杜绝方案，让经商销心里有个数，能接受就接受，不能接受继续找合适品牌，我们不能去忽悠我们经理商。

还有是基于服务，2018年我们提出一个词：“安全感”，什么叫“安全感”，员工的“安全感”在于及时领到薪水。经销商的“安全感”，能轻松签到单的同时能及时交付落地，落地交付不失控，就是哪怕交付落地出点小状况，能找到企业有人帮他们负责并及时服务对接就是安全感。2019年又提出一个词：舒适感，一切基于让经销商感觉到舒适。现在，我们将经销商分为ABC类，A类无条件的服务好，B类的客户有条件的情况下服务好，C类进行约谈帮扶还不行只能淘汰。

王泽建

KK总经理

我在家具行业已经十五六年了，但做高定是从2019年9月份参加上海虹桥家博会开始的，高定无论是交付还是控制服务、售后和成品完全不一样，整个销售的体系和能力也不一样。 我们成品代理商有400多个，近300个城市，但是高定的代理商只有47个，五六十家店，一个地方只能开一个，投入比较大，开一个高定店至少是开三个成品店的投入。

关于经销商的管理，我们是基于产品，相对较好管理，我们在现代实木领域做整屋定制的，并不是所有的东西都做。这也取决于我们的生产逻辑，在自己模板里面去做，加上独有的一些设计和生产工艺。因为我们一直以相对比较高的成本为导向的，经销商如果飞单的话成本也比较高，不划算，所以飞单很少。

交付目前对我们来说是个痛点，仅上海我们就有150个安装工但还忙不过来。定制不像成品，哪个部件缺失或者不合适，就有要重新的生产。这就对前端的设计，包括拆单，复量等过程要求非常的高，目前我们也建了一个体系，每一个环节层层的把关，才稍微顺畅一点。

关于售后的问题，刚才有嘉宾提到服务的口碑要大于营销，我非常认同。因为我们现在接的很多的单子都是一环套一环的，这家客在装修的过程中，就给我们推荐了新客户，有的甚至在做方案的时候，就有推荐新客户。所以说后期的服务做不好的话，影响的不是一个客户而是非常多的客户。高定营销，以设计为导向，做好服务，这是最合理了。

张始园

卡利亚董事长

首先，我认为交付是企业发展的根本，也是加盟商关心的，工厂工人用好了，产品的交付能力就会提高。做高端产品，人工因素占比很重，人用不好，交付肯定出问题。

关于飞单，一是，产品一定要有自己的特点，要做出和别人不一样的东西，让他飞单很难；二是，我们也有严格管理和处罚机制。

至于服务，应该永远是排在第一，并且卡利亚在这方面是不计成本的。关于营销，我们认为产品要做到极致，用细节打动客户！自然有客户买你的产品！

徐凤光

首造董事长

首先，我认为高定行业才刚刚起步，还没有到做营销的阶段，目前应该还是停留在产品方面和交付方面。当下，高定只要把设计做好，品质做好，交付做到位，就不会缺生意。

就营销和寻找客户而言，我认为高定目前阶段，还是先在原创设计方面、品质方面、交付方面和服务方面，这四个纬度做好了，我相信销售自然就不成问题了。另外，C端方面，我认为高定的客户和一般的客户不一样，一般的客户做活动促销肯定有效；但是高定的客户他要的产品力和服务力，产品的品质和服务的能力做好了的话，客户转介绍的客户非常常见。

杜长江

卓木王总裁

我们认为，定制是围绕着消费者的需求来的。卓木王做中式高定，先考虑的是组织能力和边界的问题，围绕着消费者更加的满意挑战自己，这是我们发展的逻辑。

关于营销体系的持续优化，我认为一致性很重要，消费者消费品牌是一个感觉，不完全是绝对的核心产品，营销感觉也是很重要的。除了有好的产品，如何在设计产品之外做更好的品牌建设，这也是未来差异化很重要的一个点。

关于客户，首先我们应该帮助消费对象找到更加好的生活方式。其次，更重要的是消费者对品牌的认可度、满意度，所以说新的客户口碑是非常重要的，卓木王注重的是圈子营销，文化营销，跨界的各种连接。

杜海洋

那物董事长

关于营销，当下的线上短视频加上线下营销是不错的方式。至于线下营销，设计师渠道占到50%，卖场的客流占20%，剩下的30%是圈子文化。

关于获取新客户， 那物作为新品牌，今年准备招商，主要途径还是依靠专业展览会和卖场物业推荐，先从行业品牌做起。

高定的产品实现流程，30%在于现场测量，40%工厂生产，还有30%安装落地，好的测量加上好的制造，再加上好的安装，任何环节有不到位，都是废品。因此，经销商的选择，就像谈恋爱，要找适合自己的。

对消费者来说，他的圈子代表着我的客户，只要把每一个项目做好，由他转介绍，从0做到N就很好了，把每一个项目做好，就会有很多的转介绍。

汪洋

RARA创始人

在高定品牌营销体系如何持续优化，这是一个长期的话题，可能不是一两句可以概括。就自己的目前浅见在营销的体系里面主要抓两块，一个是品牌运营，一个是招商推进。

作为RARA的经销商，经过几次市场的尝试与纠偏，现在首先老板要有60%的精力放在经营RARA身上；其次假如前期RARA的代理商如果代理品牌多，那需要有一名职业经理人，而这个职业经理人需要投钱占有这个店一定的股权，他平时运营接受工厂监督与管理，须每个月在工厂待二到三天。不管做营销能力有多强，最终还是要看整体运营互动与落地。

寻找经销商的资源,RARA的第一步就是走的中国建博会，从展会上输出，把产品做硬。

关于C端客户，有人说高定很难做活动营销，最近RARA 搞了几场活动，还是收获不少订单的，消费群体不一样，活动的形式不一样，只要有相应的策略，就会有相应的效果。

本次会议深入探讨了高定行业的热点与难点话题，探索了新环境下高定的发展方向与行业趋势。
2022年，定制将作为中国建博会（上海）三大主题材之一，仍布局5.1号馆&6.1号馆，规模达6万平方米，涵盖高定、潮流定制、进口橱柜、进口电器、定制橱衣柜、木门护墙、厨电等细分品类，立足华东，布局全国市场，定位高端，涵盖全产业链资源。未来，中国建博会（上海）将持续推出“品建会”更多专题活动，针对不同产品类别提前挖掘行业热点话题，组织跨界资源融合发展，为家居建装朋友打造专属的“建博生态圈”。

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